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锐意改革拓非盐 立足市场求发展
          【浏览次数:2391次】     来源:无为县公司    发布时间:2014-02-28 16:27:25 
 

  2013年无为县公司以三项制度改革为契机,进一步优化机构,加强内部管理,完善绩效考核,依托食盐销售网络,积极拓展市场,发展非盐经营。在收入分配上,坚持向一线倾斜政策,合理拉开后勤和一线人员收入差距,实现业绩贡献与薪酬匹配挂钩的目标,激发了职工工作积极性和主动性,非盐经营呈现出蓬勃向上的发展态势。2013年全年实现非盐销售1693万元,同比增长893万元,其中集采销售701万元,自采销售 992万元,实现毛利 56万元,全面完成了省、市公司下达的非盐经营各项指标。

  我们的主要做法是:

  一、踏踏实实夯实网络,拓展非盐销售客户

  这是我们开展非盐经营工作的方向。我们在打造网络建设中,依托食盐配送网络,采取分组分片营销的办法,带着我们的商品跑市场、跑网点,零距离和客户接触;通过员工把商品信息讲出来,脚板子走起来,双手动起来,我们建立了一批稳定的客户。目前保持正常供货且具备一定转批能力的客户48家,建立客户资料2000余家,并与客户建立了良好的客情关系。通过食盐配送网络渠道销售的非盐商品达 600万元以上,网络销售已步入良性发展阶段。与此同时,我们还重点开展了大型商超非盐产品的销售工作,通过各种渠道,以较低费用争取了我县二家大型连锁超市隆兴、安德利等30多家连锁店代理销售非盐商品,并拓展了20家学校和企业食堂粮油业务。由于服务跟进快,商品质量把关严,从而使非盐商品在我县市场销售不断扩大,并逐步站稳脚跟。

  二、以诚信赢市场,建立良好的客情关系

  在商品营销中,首先一点,是要让客户认知你、信任你。市场经济中没有永远关系户,而维持关系的重点,是适销对路的商品包括质量与价格。对于老客户,彼此有一定的了解,对我们也特别信任,从不用担心我们销售的商品,即使发现商品质量有问题、商品滞销,也不担心找不到商家。2012年底我们进了一批中粮食用油,客户普遍反映食用油上冻,为了挽回影响,我们组织人员及时回收冻油,虽然经济上受到了一点损失,但我们诚信和热忱的态度深深地打动了客户,此举受到了他们一致赞赏,同时也在客户中建立了良好的信任度,为今年销售赢得客户奠定了基础。

  三、明确经营思路,抓住“厨房工程”目标不放松

  按照省、市公司关于打造“厨房工程”的部署和要求,我们通过对市场充分调研和分析,认为与食盐相关联的厨房用品系列,符合我们的终端客户,可以有效地发挥盐业“一网多用”的功能。于是,我们把食用油、大米、味精、酱醋、食糖,日化等厨房关联用品,作为我们的主营产品,重点落实无为非盐业务“厨房工程”。我们推行以非盐经营部、客户部为中心的直达终端配送网络核心,向四周辐射。2013年夏天高温天气长,饮料市场火爆,配送运输能力严重不足,为此,公司通过党政联席扩大会议研究决定,添置了箱式货车、面包车各一台,及时解决了运输瓶颈。在销售过程中,客户部通过销售清单建立动态客户档案,选择合适的配送线路,绘制科学的配送网络图,实行分区域配送,确定合理的配送周期,实现了盐与非盐同步配送,并取得了明显的成效:2013年当年非盐经营发生了质的飞跃,销售较去年同期翻一番,达到 1693万元,并且非盐销售已占到营业收入 3074.36 万元的 48.97%,非盐经营已成无为盐业重要的经营板块。

  四、解放思想,转变员工观念见成效

  面对盐业改革发展的严峻形势,以及我司自身存在的底子薄、历史包袱重的实际,必须放下盐老大的官商身份,体现专营体制下的市场化主体意识,要有负重爬坡的毅力和勇气,在竞争激烈的商海中,要有在大风浪中豪情一搏的创业激情,要主动作为,积极探索企业发展的新路径,寻求经济增长点。2013年我们在广泛调查研究的基础上,大胆提出了“稳定主业不放松,抓好非盐谋发展”的经营理念,依托食盐销售网络开始了非盐商品经营的尝试。几年来,非盐工作取得了一定的成效与经验。销售收入从2010年80余万元,2011年115万元增加到2012年的857万元,2013年达到1693万元;经营种类由经销口子酒系列、泸州酒系列及“海鸥” 系列日化产品,再逐步扩大到迎驾窖藏系列、中粮、中储粮系列食用油、福瑞、莲花味精、“奇强” 系列日化产品,好太太系列酱油、镇江刘恒记系列醋等调味品以及山城系列啤酒、可口可乐系列、娃哈哈系列饮料等,共30多个品种100余个规格的产品,而且50%以上是通过我们的食盐终端渠道销售。销售收入呈跨越式增长的态势,证明了我们的经营收入从小到大,规模从弱到强,品种从无到有,而且也用事实印证了我们调整经营结构的理智性和有效性。可以说,成绩来之不易,成绩来自艰辛的付出。

  五、打造营销团队,提升企业核心竞争力

  为适应非盐销售市场化需要,增设了非盐经营部,下设粮油部和酒水部;非盐商品销售以非盐经营部及四个客户部销售为主,其他员工参与销售为辅。

  公司刚刚做非盐产品的时候的确很辛苦,不论酷暑、严寒,不论白天和黑夜,风里来雨里去,我们的营销人员和职工几乎每天都在市场上奔波。面对公司实际困难,我们肩负一种责任,坚定一种信念,全体员工都来调整思路,谋划出路,利用人多优势,几年来结合内部机制改革,从营销信心、营销技能到非盐知识掌握,着力打造非盐营销团队。公司积极培养营销人员,先后派 13 人次到省公司参加培训学习,通过理论联系实际和部门内传、帮、带,形成了一批营销骨干力量,营销售人员素质明显提高。注重培养销售人员的素质、能力、品德和团队精神,努力打造一支实用有效的营销队伍是非盐销售的关键,也是企业可持续发展的动力。

  六、推行绩效考核,提高员工非盐经营积极性

  通过非盐销售,公司每月兑现奖励,销售人员得到了实惠,工作热情和主动性明显高涨。现在不论是节假日,还是下班后,经常都能看到销售人员在辛勤地工作。大家用自己的诚心、微笑、汗水,把非盐商品做到了城、镇超市、大酒店、宾馆、集贸市场、学校及工地食堂,产品信誉度和配送服务水平在逐步提高,得到了不同层次的消费者普遍认可。

  虽然我司的非盐销售工作呈上升趋势,但我们非盐商品要走进千家万户,还有很长的路要走。相信有省市公司的大力支持,在全体干部职工的共同努力下,非盐商品的经营空间将会更大,前景会更好,职工的收入会得到不断提高,面对专营体制和行业的深化改革,我们将会更好地从容面对。

 
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